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La importancia de las ventas y el marketing en una nueva empresa (startup)

Actualmente la mayoría de las startups se centran en aspectos tecnológicos como desarrollo web, apps, energías alternas, etc. debido a su escalabilidad, relativa facilidad de inicio de operaciones al menos comparándolas a un negocio más tradicional que requiere una inversión monetaria considerable opuesto a inversión de tiempo. Por consecuencia la mayoría de los fundadores de startups cuentan con un background profesional muy técnico siendo muchos ingenieros, expertos en sistemas, etc. y esto crea un fenómeno sobre todo por tema de presupuesto que llamo “La creación del hombre orquesta”.

El hombre orquesta básicamente es un fundador o varios co-fundadores que fungen varios roles en la empresa como explicaba anteriormente por tema de un presupuesto limitado que los obliga a llevar labores como producción, administración, marketing, servicio al cliente, entre otros. Esto hasta cierto punto es comprensible y de hecho las personas multifacéticas son mucho más valoradas como cofundadores pero hay un gran problema derivado de esto el background técnico de los fundadores de startups tecnológicas no los prepara para labores de venta y marketing fundamentales en una empresa.

El perfil del vendedor y su labor en la empresa

Una empresa aun y cuando en la actualidad existan tantas labores de responsabilidad social siempre tendrá un fin principal generar ingresos y las demás serán secundarias. Y aunque parezca algo muy obvio para generar ingresos se necesitan ventas y parece ser que a muchos fundadores se les olvida este aspecto tan primordial de la empresa usando frases como “Es que mi trabajo no es vender”, “Esto es tan bueno que se venderá solo” o en casos aun peor “Me da vergüenza vender o no es mi perfil”.

En el mejor de los casos servicio si hicimos una buena validación el producto o servicio que estamos creando resuelve un gran problema y será “fácil” de vender. Pero en la práctica la mayoría de las nuevas empresas resuelven un pequeño problema de nuestra vida diaria o a veces lo mejoran con una nueva solución por lo que sobre todo al principio hay que venderles esa solución a nuestros clientes potenciales por lo que hay que estar vendiendo desde el principio.

De ser vendedores a crear una estrategia de marketing

Al principio y sobre todo si no hay una persona con perfil de marketing en la empresa encargada exclusivamente a esa área cada uno de los co-fundadores deben de convencerse a sí mismos y sobre todo a otras personas de que su producto o servicio vale la pena como pagar por ello por lo que los convierte en los primeros consumidores y vendedores. Los cofundadores junto con el que se encargue de la mercadotecnia deben de centrarse en descubrir cómo venderles a los clientes potenciales que consumirán el producto o servicio y no en venderle la idea a “Quien me pueda ayudar a echar andar la empresa” (Inversionistas, Fondos, Apoyos Gubernamentales, etc.) un error muy común en las startups (Si hay mucha gente consumiendo tu producto o servicio estos llegaran solos o en el mejor de los casos tal vez ni los necesites ya que la empresa se mantendrá sola).

Otra de las confusiones más claras es el pensar que un mercadólogo, agencia de marketing o contratar vendedores es la solución definitiva para vender. Aunque estemos preparados para ello y nuestro objetivo primordial es conseguir ventas para la empresa mediante diferentes metodologías (Los vendedores vendiendo directamente y los encargados de marketing proporcionándoles estrategias y herramientas para hacerlo) es un hecho que no todo el 100% de la responsabilidad se nos puede atribuir.

Habrá muchísimos factores que influirán en el hecho de que las ventas se concreten ajenos al departamento de marketing como la demanda real del producto, la calidad o el servicio al cliente por lo que se deberá tener una relación estrecha entre departamentos para conseguir una estrategia de marketing adecuada. Esto se podría definir como “Automatizar lo más posible el proceso de venta del producto o servicio” mediante el proceso de atracción, conversión y retención de clientes potenciales.

Luis Enriquez
Especialista en Marketing Digital, Desarrollo Web y Gestión Empresarial. Apasionado por la tecnología y sus aplicaciones en cada ámbito de la vida actual sobre todo en los negocios.

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